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最好的推销
时间:2019-07-28 阅读:

年轻时,我曾在电力公司做业务员。我负责向农户们推销用电。我的推销还算顺利,但有一个名叫比尔的老农场主,无论我怎样告诉他电费便宜,他都不愿意在农场里拉上电線、点上电灯。

有一天夜里,经理来检查我的业务状况,他见比尔的农场里还没有通电,就问我为什么。我无奈地耸耸肩说:“这是一个固执的老头,我已经和他说过很多次了,电费并不贵,但他始终不愿意拉上电线,我也没有办法。”经理点点头,就带着我敲响了比尔家的门。比尔走出来,问我们有什么事。经理回答说:“先生,打扰你一下,现在我们已经下班了,不是来推销电力的,我只是想买一些鸡蛋。你知道,推销员下班以后和平常人一样,要吃要喝,也要买鸡蛋的。”

“那是,那是。欢迎你们光临。”比尔开心地笑着,把我们请进屋里,里面点着一盏已经发黑的油灯。“你们想买几斤鸡蛋?”比尔搓着双手问。经理想了想说:“我只要三斤就够了,但我的要求比较高,第一必须是浅红色的,第二必须是没有斑点的,由于我太挑剔了,所以我愿意出双倍的价格。好了,现在你可以帮我去准备了。”

比尔愉快地答应着,然后端起他的油灯开始挑鸡蛋。可是油灯的光线实在太暗了,他根本无法看清鸡蛋的颜色,更看不清楚上面有没有斑点,他一边费力地挑选着一边开始抱怨天黑得太快。我们足足等了5分钟,他才挑出6个鸡蛋。这时,经理站起来说:“先生,我看这实在是太麻烦你了,我还是去别处看看吧,你知道,别人的农场比较亮堂一些,挑起鸡蛋来非常方便。”比尔不情愿又无奈地起身送我们出去。来到门口,我们打算向他道别,没想到他却碰了碰我的手臂问:“那个,电力手续是去哪儿办?”

就这样,第二天,我们就为比尔办了手续,为他的农场拉上了电线,点上了电灯。

我问经理:“为什么无论我如何告诉他电费并不贵,可他就是不愿意安装;而你只是假装要买鸡蛋罢了,他却主动要办电力手续了呢?”经理笑笑说:“因为你一直在暗示他‘用电是要承担费用的’,而我却暗示他‘用电能让他赚更多钱’。你要记住,最高明的推销不是告诉对方他需要承担什么,而是让对方意识到他是多么需要你的东西。”

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